これまで物事を俯瞰で見ることで、問題解決能力をアップするお話しをしてきました。
この俯瞰で見るという方法は、実はネゴシエーションにも使えます。
ビジネスの場ではネゴシエーションがつきもの。
また、人生においても様々な場で交渉が必要となります。
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目次
☆ 物事を俯瞰で見る
☆ 自分の目的・希望、相手の目的・希望を見極める
☆ 相手の希望に沿いながら、自分の目的を達成する
☆ 要は、「人を動かす」、という技術
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☆ 物事を俯瞰で見る
いい加減しつこいですが、今週4回目の「物事を俯瞰で見る」という意味の説明です。
問題解決能力が高い人が常に意識している２つの事 から下記引用します。
Wikipediaでは、俯瞰（ふかん）とは、高いところから見下ろすこと、全体を上から見ることと説明されています。
例えば、普通は富士山を地上から見上げるように眺めます。高さがわかり、富士山正面の美しいシルエットを楽しむ事ができます。
これを鳥のように上から「俯瞰」するとどうでしょう。
もはや美しい三角形は見えません。
が、富士山がどれくらいの面積を占めているのか、海からどれくらい離れているのか、いくつの市町村に隣接しているのか、という事がわかります。横から眺めている時にはわかりにくかったものが、上から「俯瞰」することで鮮明になってきます。
これは具体的な「山」を観察したものですが、これを目に見えない「ビジネスの状況」に当てはめます。
もしくはあなたが抱えている案件に、あてはめます。
案件の全体像を把握するのです。
☆ 自分の目的・希望、相手の目的・希望を見極める
ネゴシエーション（交渉）には、必ず交渉相手がいますね。
事前準備として必要なのは、下記2点です。
① 自分側の交渉目標・目的・希望を明確にしておく。
② 相手側の事を徹底的に調査し、交渉目標・目的・希望を想定しておく。
まず①の自分側についてですが、当然交渉の目標を設定します。それは金額であったり、取引条件であったり、様々な内容が考えられます。
自分が何を交渉したいのかを、交渉中は常に頭の中心においておきます。
交渉中に相手が提示した条件などに意識が逸れ、自分の本来の交渉目標を一瞬でも見失うことがないようにしなくてはいけません。
そして、絶対に達成する目標と同時に、譲歩してもよい条件も調べておきます。
もし上司や責任者の許可がいるのであれば、事前に確認したり了解をとっておきましょう。
ここまでは、たいていの人が準備しています。
が、もう一つ大切な準備があります。
それは「②相手側の事を徹底的に調査し、交渉目標・目的・希望を想定しておく」という事です。
交渉相手を知るという事は非常に重要です。
相手がどのような人物か、立場か、属性か、性格かということは交渉に大きく関わってきます。できるだけ詳しく調査しておきましょう。
それから、相手側は交渉でどこを目標にしているのかを想定しておきましょう。
言うのは簡単ですが、実際に想定するためにはかなりの材料を集めなくてはいけませんよ。
この際、やはり相手の状況を俯瞰します。
この交渉相手がどういった立場にあるのか、彼はこの交渉を何のために行っているのか、会社側の意図はどこまでで、彼の采配はどのあたりまでか。
この交渉のあとに、彼はどんな仕事や状況が控えているのか・・・等々。
☆ 相手の希望に沿いながら、自分の目的を達成する
交渉相手にも必ず死守したいラインがあるはずです。金額かもしれませんし、条件かもしれません。
交渉の際は、その相手が一番重要に考えている点を、一見譲歩しているかのように納得させることができれば、理想的です。
仮に、交渉相手の営業マンが、とにかく自分の営業成績として商品売上げ700万円（税抜き）を目標としている。
営業成績がそのまま翌年の給与査定に関係するので、絶対死守したい場合。
そして、こちら側は3％の値引きをしてほしい場合。
値引きをすると、700万円には届かない。この差を埋める場合の交渉は？
相手が700万円という数字を死守したい場合、それを動かすよりも、別の条件を動かせないかどうかを考えてみます。
例えば700万円の発注に、無料サンプルまたは協賛品の名目で3％21万円分以上の同一商品を同時納品してもらう方法があります。こちら側の購入金額の単価は実質下がるので値引きと同等。
この場合、営業マンは700という数字を死守できる分、協賛品の確保をしなくてはいけません。
特にこの交渉が月末や期末に近いなら、営業マンにYesと言わせやすいでしょう。
もしくは、単価は3％値下げしてもらう。679万円。
その代わり発注数量をもう1割増やす。679 + 67.9＝ 746.9万円。←目標額700万達成
増やした1割分67.9万円については、支払い条件を1か月伸ばしてもらう。
この場合、営業マンは目標金額達成した分、一部の支払い条件を譲歩しなくてはいけません。
受注金額が増えていますし、リスクも少ないですからまずもって問題ないでしょう。
他にも、交渉相手を知ればそれだけ材料が増え、ある程度有効な対応を想定することができます。
自分の真の目的のために（上記の例の場合は、単価の3％値下げ）、
相手をどう動かすか、という戦略をもって交渉に臨みます。
☆ 要は、「人を動かす」、という技術
交渉とは、交渉相手を納得させて、動かす作業です。
相手を動かすためには、相手の
動機に働きかけなくてはいけません。
それを理解、認識するためにも、やはり相手の状況を俯瞰するのです。
また、人を変えることができないのと同様に、事実を変えることはできません。
しかし、事実の見え方を変えることはできます。
上記の例では、3％引きの679万円取引でも、700万円+21万円無料サンプルでも、
3％引き単価で746.9万円でも、
こちら側にとってはいずれもほぼ3％値引きで商品を仕入れることができました。
でも、相手側営業マンにとっては、意味が違い、希望に沿うものとそうでないものが混在しています。
自分側の視点だけで物事を見ても、見えるのは一部だけです。
常に、物事を俯瞰で見る習慣をつけましょう。相手側の視点からは何が見えているのかを意識しましょう。
ネゴシエーションについては、スキルアップのための要素が膨大にあります。
今回はごく基本的な点についてお話ししました。
「本日のポイント」
相手側の事を徹底的に調査し、交渉目標・目的・希望を想定しておく。
事実を変えることはできないが、事実の見え方を変えることはできる。
相手に都合のよい事実の見せ方を用意し、相手を動かす。
弟妹達の仕事が少しでも楽しくなりますように。
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