【営業の4ステップ】
本日は ② 営業当日 ：実際にお客様に会って営業する についてお話します。
目次
☆ 遅刻の連絡はできるだけ早く
☆ 優秀な営業マンは聞き上手
☆ 自信をもって提案する
☆ 正確なニーズを把握する
☆ 説得ではなく、納得してもらう
☆ 遅刻の連絡はできるだけ早く
当日は身だしなみに気を付け、遅刻しないように伺いましょう。
電車遅延で遅刻などがわかっている場合は早めに連絡を入れましょう。
ネガティブな事は後回しにしない、ギリギリ間に合うかもしれない、と考えがちですが、早めの連絡をお勧めします。
ぎりぎり5分前に連絡がくるのと、30分前に知らせてもらえるのとでは心象が全く違うからです。
常に、相手の時間を尊重する姿勢を持ちましょう。
☆ 優秀な営業マンは聞き上手
そして、いざ対面。
前回のフォロー、お礼
または初対面の挨拶からスタート。
すぐ本題に入りたいところですがお客様の近況を訪ねてみましょう。
人は、自分の話を聞いてもらえるとすっきりします。満足します。特に女性は。
ですので、優秀な営業マンは皆さん「聞き上手」です。
わざとらしくない相槌、的確な質問ができれば尚よし。
そのためにはお客様が好きな話題（好きな野球チームや、政治経済の動向）も勉強しておくといいですよね。
ただし、しゃべらせすぎに注意です！
あなたは営業に来たのですから、きちんと商品の説明はしなくてはいけません。
自分が説明する時間はきちんと逆算して、キリのよいところで話を商売の方へ戻しましょう。
このあたりは新人の営業マンには難しいかもしれませんが、トライ＆エラーでお客様のキャラも合わせてよく観察してみてください。
話題が提案する商品に移れば、再びお客様に感想や要望をどんどんお話しして頂きましょう。
☆ 自信をもって提案する
さて、新人の営業マンの中には、モノを売るのはお客様から敬遠される事と、営業職を卑下している人もいるそうですが、それは違います。
アポをとった時点で、お客様はあなたが営業に来ることを了承しているのです。
堂々と商品を紹介しましょう。
商品のことをよ～く知っているのはあなたです。
お客様よりも深い知識でアドバイスができれば、それは双方にとって良いことなのです。
新人の間はお客様のほうがはるかに知識が豊富なこともあるでしょう。
それでも、販売会社だからこそ知っているネタがあるはずです。
そういったことを先輩営業マンに聞いたり、
どんな情報がほしいか直接お客様に聞くのもよいのではないでしょうか。
自信なさそうな人からモノを買いたくはありません。
堂々と説明・営業しましょう。
例えば入院手術する際に、「先生、不安です。手術大丈夫でしょうか」
とドクターにたずねたとき、
「大丈夫です。任せて下さい。」
と言われるのと、
「いやぁ、私も不安なんですよ。大丈夫かな。いや、ベテラン看護師もたくさんつくしたぶん問題ないとは思うんですけど。。。」
と言われるのは、全く違いますよね！
洋服を買うときにも、店員から「お似合いですよ！」と言われるのと
「いや、私あんまりわからないんで～」と言われるのでは違いますよね。
自信をもってお客様に商品をおすすめしてください。
ただし、簡潔に。だらだら、ボソボソと話してはいけません。
逆に言えば、簡潔に、自信をもっておすすめできるほど、商品やお客様のことを事前に勉強しておかなくてはいけないということです。
☆ 正確なニーズを把握する
さて、いざターゲットにした商品を提案しても、お客様の要望とずれている場合は
しゃべり続けてはいけません。
ごり押ししないで、お客様の正確な状況を把握するように集中します。
- 希望する商品が微妙にまたは全く違うのか
- 予算が合わないのか
- 今月はもう買い付けたくない、来月の仕入れ処理にしたい等の経理上の問題か
- めちゃくちゃ疲れているので一晩とりあえず考えたいのか
- あなたの遅刻や態度に腹をたてているのか
等々、理由を探りましょう。ここでも「リサーチ」が重要です。
場合によっては直接質問してもよいかもしれません。
ここで、お客様に話をして頂ければ、お相手のニーズがより明確になってきます。
対面してお客様を観察できるのですから、お相手を知るとても貴重な機会です。
何を求めているのかを理解できれば、提案を修正しやすくなります。
☆ 説得ではなく、納得してもらう
営業マンがペラペラしゃべり続けても、取引が成立するとは限りません。
お客様は、ご自分が「納得した時」に商品を買います。
営業マンに「説得されて」購入する場合は、ほぼ満足していません。
返品やキャンセルの原因や、次の営業につながらない状態に陥ることが多いです。
「説得」するのではなく、「納得」して買っていただく、このことを覚えておいてください。
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